文章来自微信民众号：互联网与文娱怪盗团（ID：TMTphantom），作者：裴培，头图来自：视觉中国
忽如一夜春风来，直播带货满地开。互联网的江湖，是游戏的，是广告的，是直播的，是短视频的，然则归根结柢是卖货的——也就是电商啦。
假如你有粉丝，带货吧；假如你的粉丝许多，带货吧；假如你的粉丝黏性很强，带货吧。所谓网红带货，就是网红（明星、大V、KOL，随便怎样称谓）以个人信用背书，煽动如簧之舌，压服粉丝购置商品的行动。为何网红要带货呢？空话，固然是为了赢利啦。
网红赢利的要领有好多种，打赏、做硬广、做软广、写软文、学问付费（俗称“智商税”）、署名售书，都不失为赢利的要领，惋惜都不如带货来得快、来得猛。以大家熟习的抖音小哥哥李佳琦为例，他卖出一支口红，个人可分账30%（俗称CPS，也即佣金结算）；他一个小时能卖出几千支口红，这个钱有多好赚？假如长得太丑卖不了口红，卖卖衣服、书本、酒水、珠宝、母婴产物也不错啊。惋惜，像本怪盗团如许粉丝不够多、粉丝黏性不够、找不到相符调性的商品的“伪KOL”，必定是带不了货的。
严厉地说，图文、短视频、长视频都可以带货；然则，效力最高的带货情势是直播——不只要现场感，还能经由过程弹幕互动，让你不知不觉就激动消耗了。所以，本怪盗团本日跟大家聊聊“直播带货”这个江湖的大抵状态。根据通例，既讲数据又讲八卦，迎接大家吐槽斧正。
淘宝直播
毫无疑问，直播带货民风的发源地是淘宝直播，虽然它不是一个自力的App，只是淘宝内部的一个功用；投资者和媒体常常无视它，电商网店可不敢无视。
淘宝直播于2016年开通，早期流量积聚很迟缓，直到2017岁尾也唯一几百万DAU，成交量也不大。但是从2018年3月最先，淘宝直播的流量、GMV双双井喷，DAU很快打破万万，如今可以已凌驾3000万。这是为何呢？由于在2018年3月，淘宝直播进口从手机淘宝App的第四屏移到了第一屏，可谓鸟枪换炮，一会儿就变成了主流……
淘宝直播最大的带货品类是打扮，其次是美妆，再次是母婴、美食、珠宝等。大家猜猜最赢利的是哪一个品类？不必猜了，是美妆，由于成交量大、客单价不低、利润率极高。有人要问，打扮不是也相符上述前提吗？但是打扮的退货率高啊，有时候可达40%～50%，卖家但是要负担运费的。
至于美食、母婴，看上去很美，寓目量很大，惋惜都不赢利。珠宝却是利润率很高，不过买珠宝的人太少。
你用过淘宝直播吗？多数没有，由于它的主流用户画像是三四线都市有一定消耗才能的女性，岁数平常不会太大，门生党和白领都有。在这些都市，许多二三十岁的女青年放工回家就往沙发上一躺，吃着零食，看着淘宝直播，就把东西买了。
一二线都市消耗者的挑选太多、见的世面太多，五线以下都市的消耗才能不够，都不是淘宝直播的主战场。至于男性用户……你见过男性看直播买东西的吗？他们只会给美女主播打赏。
话说回来，淘宝直播原本可以冲得更猛的，不过阿里的考核异常严，对商家天资、商品、地理位置都有请求。开播之前，至少得考核一周——不仅要考核带的货，还要考核你的直播设计。阿里还在严控直播的总盘子，毕竟对它来讲，直播带货只是配菜，不能随便滥用。本怪盗团如果去开个淘宝店，预计比及天荒地老都轮不到直播带货。
淘宝直播总结：
时候：2016年开张，2018年井喷
GMV：数千亿；DAU：数万万
目的用户：三四线都市女性
热点品类：打扮、美妆、母婴
考核：极严、较慢
快手直播
快手从2017年最先搞直播，一最先就是“打赏+带货”两条腿走路，虽然起步比淘宝晚，起量却比淘宝还快。厥后淘宝直播取得阿里更高的注重，许多是受到了快手的胜利启示——它证实了直播带货可以搞的很大、搞成主流。
快手直播兴起的窍门就四个字：简朴粗犷。没有什么真正的考核机制，不违法就行，也基础没有MCN的介入（近来几个月有了），坚持原生态，大小网红各显神通。你还别说，这类简朴粗犷的打法，还真相符“自由市场资本主义”的理念，搞出了一多量爆款商品和垂直主播。你在网上看到的“快手卖挖掘机、卖拖拉机”，各种危言耸听的消息，满是真的。
我们都晓得，快手主打的是下沉市场，快手直播带货就更下沉了，有多下沉呢？五线都市不够看，乡镇以致乡村（真正的乡村，不是北京五环外）也有多量掩盖。“小镇中青年”（字面意义的，住在乡镇的中青年）对快手电商GMV的孝敬是最大的。
至于热点品类？主如果低毛利率、去库存商品，然则不一定是低客单价的。比方，在我国房地产竖立趋冷的本日，挖掘机就是典范的低毛利率、去库存商品嘛。
快手电商的成交场合有四个：大部份流量导向淘宝成交（钱又让阿里赚了），少部份流量导向魔筷、有赞两个去中间化电商平台成交，少少部份导向快手自营商品成交。毕竟，快手既不是阿里又不是京东，没有电商运营的履历，也缺少基础设施。本年二季度，快手又接入了拼多多，五环外的流量搭配五环外的商品，就像新岛真搭配雨宫莲，在理论上是神工鬼斧的一对，在实践上还需要再视察。
关于面向小镇中青年的垂直网红来讲，快手直播是个绝妙的流量变现场合：平台管得少，卖货短平快，用户多样化，什么货都有人买。最妙的是，快手并不隐讳网红把流量“私有化”，比方导向本身的微信群（你如果敢在抖音、淘宝这么干，纯属找封）、微博账号。
不要认为快手的用户多在乡镇就没有消耗才能——只需用户基数足够大，那里都有一两个土豪。不过，想在快手做成头部网红，也很难题，大部份网红都是走垂直线路，洗一把就跑。哎，看着他们快活赢利的模样，本怪盗团团长真想也去卖几台挖掘机。
快手直播（带货）总结：
时候：2017年开张，昔时起量
GMV：上千亿；DAU：上亿
目的用户：低线都市及乡镇中青年
热点品类：低毛利率、去库存商品
考核机制：别违法就行
抖音直播
2019年，李佳琦横空出世，让直播带货完全火了，尤其是让抖音直播火了。有妹子跟本怪盗团团长说，李佳琦有毒，卖的明显不是什么好货，却能迷惑你就地下单，一买就是几百几千，吓得本团长今后再也不敢翻开抖音。但是，李佳琦不是抖音专属的，他在许多处所都带货；他带出无数支口红，不是抖音的劳绩，不能证实抖音的直播带货很厉害。
说实话，抖音算是各大平台里，较晚涉足网红带货的，至今也只搞成了美妆一个品类。头条系毕竟没做过电商，也不熟习电商的导流机制，在数据、运营方面还要调试一段时候。如今，抖音直播带货绝大部份都是跳转到淘宝、天猫成交，只要少少部份是抖音自有商品。至于本年的带货GMV目的，有人说是400亿，有人说是600亿，我以为都有可以，然则一定比快手少。为何呢？快手做得早、做得更简朴粗犷；这不代表抖音将来不会奋起直追。
抖音的用户画像适不合适直播带货呢？合适，又不合适。合适，是由于抖音有多量女性用户，女性天生就喜好刷直播买东西，更况且直播和短视频能互动，完成无孔不入的网罗密布；不合适，是由于抖音的基础盘在一二线都市，这些处所消耗者的挑选太多，也没那末轻易激动。
别的，抖音经由过程短视频广告，已可以完成高效变现了，它的广告单价也很高。指导用户看直播买东西，在财务上划不划算呢？不好说，所以悉数抖音直播（包含打赏和带货）都是战略意义大于财务意义。
关于网红来讲，抖音有很大的流量，看起来是合适带货的。问题在于，抖音的流量险些没法私有化。一个平台越是“算法导向”，就越不轻易构成“粉丝黏性”（注重不是“用户黏性”），大家应当可以明白吧？
在网红界，大家公认微信粉丝很值钱，快手粉丝比较值钱，微博粉丝没那末值钱，抖音粉丝基础不值钱。所以，除非李佳琦这类头部网红，平常的垂直、长尾网红在抖音不会刻意经营粉丝，每每想的是赶忙卖货捞一把。但是抖音也不会听凭他们“撸羊毛”。这类博弈将来也会转变，我们拭目以待。
抖音直播（带货）总结：
时候：2018年开张，正在起量
GMV：几百亿；DAU：上亿
目的用户：尚不清楚
热点品类：现在只要美妆
考核机制：比较严厉
微信直播
许多人可以至今还不晓得微信开直播了，由于没有开通一级进口，是依托于民众号、小顺序的。你只要先关注了民众号，当这个民众号最先直播时，才会收到推送。
本年4月21日，微信直播公测，首批直播的民众号为“女神进化论”和“Alex大叔”。5月29日，微信宣告一切民众号都可开通直播，而且都可举行小顺序电商带货。以“女神进化论”的初次直播为例：为期1小时的直播有4212人定阅，完全寓目的人数占总人数的28%，小顺序商号的下单转化率高达48%，可以说是异常不错了。不过，大部份民众号的直播关注度和转化率一定没有这么高。
微信直播假如做好了，可以有用激活民众号、小顺序电商。由于原先在微信卖货都是图文展现形式，图文的感染力一定不如视频，视频又不如直播。头部民众号原本就有庞大的粉丝池，何不尝试经由过程直播进步转化率？非头部民众号则很难经由过程直播占到太多廉价，由于微信不会给直播开通一级进口。
大家会注重到，淘宝直播、快手直播、抖音直播的重要成交场合都是淘宝或天猫，由于阿里有全中国最成熟的电商运营系统、最雄厚的货源、最完美的履约才能。微信直播明显不会给阿里导流，它的成交悉数在小顺序完成。
问题在于，如今小顺序还谈不上主流电商平台，整年GMV最多一两千亿，用户习气也没有养成。淘宝上的小雇主明显没有才能和精神玩转小顺序，照样头部品牌玩的转，但是头部品牌为何要依靠小顺序呢？总而言之，只需微信的“货场”没有竖立，流量玩的再转也没用，况且如今流量还玩的不太转。
微信直播总结：
时候：2019年开张，还没有起量
GMV：？？？；DAU：？？？
目的用户：？？？
热点品类：？？？
考核机制：？？？
有志愿、有设计搞直播带货的明显不止上述几家，理论上一切的网红平台都可以搞。近来正在搞的是B站，之前就搞过的是微博，临时没有设计搞的是小红书。网红带货是把双刃剑：虽然能给流量主（网红本人）供应更多变现门路、做出GMV，然则平台本身不一定能赢利，GMV也是淘宝或天猫的。
再说，每一个平台的中心用户的诉求不一样，不是大家都能接收带货的。比方，长视频平台搞带货就纯属无厘头，地道的秀场直播、游戏直播平台也不合适过分地搞带货。话说回来，本怪盗团由于粉丝太少、黏性太低、调性不可，迄今没法带货，所以大家可以经由过程打赏的情势让本怪盗团变现，就算团长带过货啦。
文章来自微信民众号：互联网与文娱怪盗团（ID：TMTphantom），作者：裴培，头图来自：视觉中国